Exklusives Interview! - Ian Blackman

Exklusives Interview! - Ian Blackman

In einem exklusiven Interview für AUTOMATED spricht Jonathan Wilkins mit Ian Blackman, dem technischen Leiter des International Institute of Obsolescence Management, über die Frage, wie Servitization in der Industrie einen kulturellen Wandel herbeiführt.

AUTOMATED: Wie würden Sie Servitization definieren?

Blackman: Servitization ist ein neues Geschäftsmodell, mit dem die Fertigungsindustrie völlig neu erfunden wird, da es einen kulturellen Wandel von Produkten hin zu Dienstleistungen umfasst. Bei diesem neuen Geschäftsmodell kaufen Kunden vielmehr ein Ergebnis als ein Produkt. Ein Unternehmen würde zum Beispiel statt Reifen eine bestimmte „Kilometerzahl“ oder statt Triebwerken den „Antrieb“ kaufen.

Servitization bedeutet, dass Hersteller anstelle des Produktverkaufs ihr Angebot neu ausrichten, um den strategischen Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Sie konzentrieren sich darauf, Probleme zu lösen, statt Produktspezifikationen zu erfüllen. Der Hersteller erweitert außerdem sein Dienstleistungsangebot um Dinge wie Trough- Life-Support, der die Lieferung von Ersatzteilen, einen Helpdesk, regelmäßige Instandhaltung, Reparatur und Generalüberholung abdeckt.

AUTOMATED: Können Sie ein paar Beispiele für Servitization in der Praxis nennen?

Blackman: Das berühmteste Beispiel ist wohl „Power by the Hour“ von Rolls Royce. Bei diesem Programm kauft der Kunde keine Triebwerke an sich, sondern deren Verfügbarkeit. Es läuft seit 1962 und sieht vor, dass der Kunde nur für das zahlt, was er auch nutzt. Im Jahr 2002 führte das Unternehmen zusätzliche Funktionen ein, wie z. B. Zustandsüberwachung, um dadurch die Ausfallzeiten zu reduzieren.

Ein weiteres Beispiel stammt vom Baufachunternehmen Caterpillar, dessen Leasingvereinbarung im Endeffekt eine Form der Servitization darstellt, da sie eine Fernüberwachung der Maschinen und somit eine exakte präventive Instandhaltung ermöglicht.

Das britische Verteidigungsministerium nutzt seit Jahrzehnten ein Servitization-Modell. Statt Herstellern und Auftragnehmern eine Reihe von Produktspezifikationen zur Verfügung zu stellen, erklärt es ihnen, was es erreichen will, und bietet den Herstellern somit das nötige Maß an Design-Flexibilität, um die beste Lösung anzubieten.

AUTOMATED: Welche Branchen führen den Servitization-Trend an?

Blackman: Das Konzept entstand in den Bereichen Luftfahrt und Verteidigung, wurde jedoch schnell im Bauwesen und bei Infrastrukturprojekten aufgegriffen. Anwendungen

wie Aufzüge, Rolltreppen, Stromversorgungssysteme oder HLK-Systeme sind für das neue Geschäftsmodell besonders geeignet.

Ein weiterer Sektor, der zunehmend auf ein Servitization-Modell zurückgreift, ist die Automobilindustrie. Hier kommt der kulturelle Wandel sogar noch mehr zum Tragen und spiegelt die Vorlieben der Käufer wider. Die neue Fahrergeneration, die derzeit auf die Straßen drängt, misst dem Besitz eines Fahrzeugs lange nicht mehr so viel Bedeutung zu wie die Generation davor. Junge Fahrer legen Wert auf Flexibilität. Warum ein Auto kaufen, wenn man jederzeit ein Auto mieten kann, oftmals auch gleich mit Fahrer?

AUTOMATED: Was sind die Hauptgründe für den Aufstieg von Servitization?

Blackman: Jedem auf Wettbewerb beruhenden Wirtschaftssystem wohnt von Haus aus die Dynamik inne, den Service kontinuierlich zu verbessern und Kunden zu binden. Servitization ist der erste Schritt dieser Entwicklung, da sie dem Kunden mühselige Dinge wie Instandhaltung, Reparatur und Ersatzteile abnimmt und auf die Seite der Erstausrüster (Original Equipment Manufacturer, OEM) verlagert.

Servitization erhöht außerdem die Lebensdauer industrieller Anwendungen mit Bestandssystemen und unterstützt ältere Plattformen. Servitization stimmt in vielerlei Hinsicht mit Through-Life-Support überein und unterstützt Unternehmen beim Obsoleszenzmanagement.

AUTOMATED: Welche Vorteile hat Servitization für die Industrie?

Blackman: Damit Servitization funktioniert, müssen Unternehmen ihre Geschäftsziele straffen. Das heißt, dass sie, statt voneinander zu profitieren, zusammenarbeiten müssen, um Ziele und Vertragsbedingungen zu schaffen, die sowohl für den Kunden als auch für den Zulieferer von Vorteil sind.

Das existierende Modell begünstigt Ausfälle, da der Kunde beim OEM oder bei ähnlichen Unternehmen zusätzliche Produkte kaufen muss. Servitization stellt dieses Modell auf den Kopf und begründet eine Partnerschaft zwischen Käufer und Verkäufer.

Servitization schafft bei Herstellern den Anreiz, Produkte herzustellen, die länger halten. Des Weiteren sorgt sie für zusätzliche Einnahmequellen, die auf Dienstleistungen und nicht auf Produkten beruhen. Das heißt, dass Hersteller von einer besseren kommerziellen Stabilität und langfristigen Vereinbarungen profitieren, was zu einem stabileren Cashflow und mehr Geschäftsmöglichkeiten führt. Die kontinuierlichen Einnahmen ermöglichen es Herstellern außerdem, laufend innovativ zu sein und Produkte zu verbessern.

AUTOMATED: Was sind die größten Herausforderungen der Servitization und wie können Hersteller diese überwinden?

Blackman: Servitization erfordert ein ausgezeichnetes Risikomanagement und Kostenbewusstsein. Wenn ein Hersteller den Wert einer Support-Vereinbarung falsch berechnet, kann dieser Fehler äußerst negative Konsequenzen für das Unternehmen haben. In vielen Fällen beginnt die Umstellung auf Servitization mit einer

Bedarfsfeststellung und einer Analyse der Frage, wie ein Unternehmen proaktiv Instandhaltung für seine Produkte anbieten könnte.

Die größte Herausforderung besteht jedoch im kulturellen Wandel, den das neue Geschäftsmodell erfordert. Es geht um die Frage, wer diesen Wandel im Unternehmen anführt und wie sich die existierende Denkweise produktbasierter Unternehmen ändern lässt.

AUTOMATED: Wie wird Servitization die Industrie Ihrer Meinung nach verändern?

Blackman: Ich habe einige gewagte Statistiken gesehen, die behaupten, dass 65 Prozent der Unternehmen in den kommenden fünf Jahren auf ein Servitization-Modell umstellen werden müssen. Ich gehe davon aus, dass diese Umstellung viel langsamer und weniger sprunghaft vonstattengehen wird, doch ich denke, dass es letztendlich auf jeden Fall dazu kommen wird.

Hersteller aller Größenordnungen müssen sich den kulturellen Wandel bewusst machen und sich überlegen, wie sie ihre Geschäftsmodelle anpassen können, um auf den Wandel zu reagieren oder ihn sogar anzuführen. Den Kopf dann in den Sand zu stecken, könnte katastrophale Konsequenzen für das Unternehmen haben. Stattdessen sollten Unternehmen den Wandel begrüßen und die Lösung finden, die für sie selbst und ihre Kunden am besten funktioniert.

AUTOMATED: Zum Schluss noch eine Frage, die wir jedem Interviewpartner stellen. Wer ist Ihr Technik-Held?

Blackman: Das ist wohl Roger Mayer. Er ist vor allem für die Entwicklung besonderer Effektgeräte für E-Gitarren bekannt, darunter das Octavia-Effektpedal, das Jimi Hendrix mit seinem Song Purple Haze berühmt gemacht hat.

Mayer begann seine Karriere als Tontechniker und arbeitete für die British Admiralty an Unterwasserprojekten, fand jedoch in der Musik seine wahre Berufung. Vor ihm waren Gitarreneffekte praktisch unbekannt. Er arbeitete mit Jimmy Page, Big Jim Sullivan, Jeff Beck und Bob Marley zusammen. Seine Effektgeräte werden selbst heute noch von vielen Musikern eingesetzt!

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